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分銷渠道有哪些設計步驟

時間:2012-10-11 23:23 作者:admin 點擊: 次

核心提示：(1)渠道長度決策。企業綜合考慮上述影響渠道的因素后，決定產品分銷渠道的長度，是選擇直接渠道還是間接渠道，如果選擇間接渠道還要進一步決定渠道層次，如一層渠道或多層渠道。 (2)渠道寬度決策。根據企業的需要，決定不同渠道層次中間商的數量，可以選擇在

    (1)渠道長度決策。企業綜合考慮上述影響渠道的因素后，決定產品分銷渠道的長度，是選擇直接渠道還是間接渠道，如果選擇間接渠道還要進一步決定渠道層次，如一層渠道或多層渠道。

    (2)渠道寬度決策。根據企業的需要，決定不同渠道層次中間商的數量，可以選擇在相同渠道層次使用大量中間商銷售產品的密集分銷形式、也可以選擇在某個渠道層次只有一家中間商的獨家分銷形式，抑或多家中間商的選擇性分銷形式。

    (3)規定渠道成員的任務，設計交易關系組合。在產品傳送過程中有很多工作，如：

    ①產品銷售，包括新產品市場推廣、現有產品的推廣、向最終消費者促銷、建立零售展廳及價格談判等；

    ②銷售渠道支持，中間商不僅僅要履行把產品賣出去的職責，同時還應為制造商的銷售渠道作出更大貢獻，包括市場調研、地區市場信息共享、向消費者提供信息、選擇下一級中間商及培訓員工等；

     ③物流，包括承擔存貨、產品運輸、訂單處理等，以加快產品的流通速度；

     ④渠道服務，一級批發商要為二級批發商提供服務，二級批發商要為零售商提供服務，零售商要為消費者提供服務，這些服務包括提供技術服務、產品維修、調整產品以滿足消費者需求、處理退貨及處理取z訂單；

     ⑤風險承擔，企業要與中間商共同承擔市場營銷過程中所產生的各種風險，包括存貨融資、向最終消費者提供信用、存貨的所有權、倉儲設施投資等。以渠道任務需要各渠道成員承擔。
    企業在確定了渠道的長度和寬度后，為實現分銷渠道成員的有效配合，制造商和中間商需要就渠道成員之間享有的權利和承擔的責任達成一致意見，形成一份交易關系組合即合約，在合約中至少包括以下四項：
    (1)價格政策。企業除了列出產品的基本價目表外，要根據渠道成員承擔任務的多少，規定相應的價格政策，以確保他們在分銷產品時能夠獲得利潤。多層次銷售渠道一般實行的是價格差級體系，即每一層次渠道成員得到的產品價格都存在差異，通過這種價格差異來保證各層次成員有足夠且合理的利潤空間，從而推動渠道成員的銷售積極性。因為價格差異直接關系到中間商的利益，各層次成員對此非常敏感，因此制定價格級差的關鍵是讓所有中間商都覺得公平合理。

    (2)銷售條件。銷售條件包括企業給經銷商規定的最低銷售數額；提供的付款條件，是現款交易還是賒銷，對于提早付款的經銷商，根據其付款的時間給予的折扣；是否有生產者保證，例如供貨保證與交易管理、銷售支持、售后服務保證、退換貨制度、降價損失承擔等。這些都可以刺激經銷商的銷售熱情，同時對于企業的生產經營十分有利。

    (3)地區權利。地區權利是指企業給予渠道成員在指定區域市場上的某些特權。企業要相應明確各渠道成員的地區權利。中間商十分關注企業在同一地區或鄰近地區的分銷密度，如果密度過高，競爭激烈，會影響中間商產品的銷路，進而影響他們的積極性，因此，企業對此一定要注意，特別是在使用獨家分銷的情況下，要為每個渠道成員劃定銷售區域，給予相應的地區權利，保護其利益。

   (4)雙方應提供的特定服務和責任條款。雙方應提供的特定服務內容包括：廣告宣傳、資金幫助、技術支持、信息共享等。為了慎重，對于雙方應提供的特定服務內容應以條約的形式固定下來，盡可能詳細明確，以便作為日后雙方合作的管理依據。條約規定的服務內容應使中間商滿意，覺得有利可圖，愿意花氣力銷售企業生產的產品，當然也要以企業的擔負能力為限。

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